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Online Leads richtig generieren und mehr Kunden gewinnen

Online Leads richtig generieren und mehr Kunden gewinnen

Vereinfacht ausgedrückt ist eine sogenannte Leadgenerierung nichts anderes als ein Prozess, der Interesse an einem wecken soll. Eine Leadgeneration umfasst zudem die Maßnahmen, die dazu führen, dass der Kunde letztendlich dieses Produkt auch kauft. Der Lead wird dabei zu einem Interessenten, der einem Dienstleister oder einem Unternehmen seine Daten zur Verfügung stellt. Jedes Geschäft und jede Firma ist auf neue Kunden angewiesen und um diese zu gewinnen, ist die richtige Leadgenerierung ein wertvolles Instrument.

Der klassische Ansatz einer jeden Leadgenerierung ist das sogenannte Dialogmarketing, also der Kontakt zu den Kunden. Dieser kann durch ganz unterschiedliche Möglichkeiten hergestellt werden, das ist aber immer, dass der Kunde antwortet, indem er beispielsweise etwas bestellt. Auf diese Weise gibt er dazu noch seine Kontaktdaten für eine weitere Verwendung preis.

Welches Ziel verfolgt die Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung Software zielt nicht nur darauf ab, die Daten eines neuen Kunden zu bekommen. Das Ziel ist es vielmehr, einen Kunden auf Dauer zu akquirieren, wenn dieser an einem bestimmten Produkt Interesse zeigt und bereit ist, zu kaufen. Läuft alles perfekt, dann sind diese kaufbereiten Leads qualifizierte Interessenten, die mit ziemlicher Sicherheit zufriedene, neue Kunden werden. Eine Leadgenerierung verfolgt unterschiedliche Interessen. An erster Stelle steht natürlich die Steigerung des Umsatzes, das Hauptziel, worüber dann alle anderen Etappenziele erreicht werden.

Die Leadgenerierung wird inzwischen genauso eingesetzt, um das Interesse und das Bewusstsein der Zielgruppe zu schaffen. Erfahrungen bei der Leadgenerierung können heute effektiv dabei helfen, einen stets relevanten und vor allem überzeugenden Content zu produzieren, der das Interesse der potenziellen Kunden weckt. Die Leadgenerierung stellt die Möglichkeit dar, den Kaufwunsch einer bestimmten Zielgruppe auf einem direkten Weg zu manifestieren.

Das Interesse immer wieder wecken

In der modernen Leadgenerierung werden die Leads, die vielversprechend sind und als zukünftige Kunden gesehen werden, zudem persönlich angesprochen. Es kommt vielleicht sogar zu einem ständigen Austausch über eine bestimmte Marke, ein Unternehmen, eine Serviceleistung oder ein Produkt. Damit so etwas auch klappt, sind verschiedene Maßnahmen der Leadgenerierung notwendig. Nur die Daten der zukünftigen Kunden zu sammeln, reicht hier nicht aus, wünschenswert sind auch hilfreiche Feedbacks. Dies macht es den Unternehmen deutlich leichter, ein Produkt zu entwickeln und es eventuell zu verbessern, was den Vertrieb und den Support angeht.

Leadgenerierung ist nicht nur eine einzelne Phase, mit der Kunden gewonnen werden. Es ist vielmehr der Einsatz von unterschiedlichen Taktiken, welche die Kundenwerbung flexibler machen und die eigentliche Werbung um die Kunden breiter aufstellen soll.

Es kommt auf die Kampagne an

Wie gut eine Leadgenerierung tatsächlich ist, zeigt erst die strategische Ausrichtung einer bestimmten Kampagne. So ist es von großem Interesse, über welche Kanäle ein Unternehmen seine Leads bekommt. Neben den sozialen Netzwerken wie Facebook kann so etwas aber auch über einen Blog oder über Mail-Marketing geschehen. Für andere ist die Masse der Leads von großem Interesse. Hier besteht jedoch immer die Gefahr, dass Quantität vor Qualität geht. Wie soll die Kampagne aufgestellt werden? Ist Push das Richtige oder doch lieber Pull? Welche Möglichkeiten bieten mehr Erfolgsaussichten?

Alle diese Fragen sollte sich jeder vor dem Start einer Kampagne stellen, um im Vorfeld die Leadgenerierung zu klären. Nur wer vorher sorgfältig abwägt, hat letztendlich auch die persönlich passende Marketingstrategie und kann damit noch wertvolle Ressourcen sparen. Welche Strategie hingegen richtig ist, hängt stets von der jeweiligen Branche und dem Unternehmen ab.

Die unterschiedlichen Arten der Leadgenerierung?

Es gibt viele unterschiedliche Arten für eine Leadgenerierung. Eine Möglichkeit stellt die Telefonwerbung, also das Gespräch zwischen dem Kunden und dem Unternehmen über ein Callcenter dar. Hier müssen aber bestimmte gesetzliche Regelungen beachtet werden, was die sogenannte Kaltakquise angeht. Eine andere Option bieten Messen und Promotionsstände, Gewinnspiele oder Verlosungen sowie die Kooperation bei unterschiedlichen Events. Beliebt ist die Leadgeneration auf dem Onlineweg: Mails und Newsletter, Whitepaper und Webinare, Landing Pages, soziale Medien oder Blogs.

Selbst Printmedien spielen hierbei noch eine wichtige Rolle. Anzeigen in bestimmten Zeitungen und Zeitschriften, Werbung mit Rabattcoupons oder direkte Werbebriefe ganz persönlich an den potenziellen Kunden können ebenfalls ans gewünschte Ziel führen. Wer möchte, kann dem Interessenten noch kleine Testprodukte zukommen lassen, was in der Regel immer gut ankommt. Es gibt viele Möglichkeiten, um Anreize zu schaffen und den Kunden ein Produkt „schmackhaft“ zu machen.

Die Vorteile der elektronischen Leadgenerierung

Wer sich für die elektronische Art der Leadgenerierung entscheidet, kann von einer Reihe an Vorteilen profitieren. Hier liegen die Datensätze schon vor, nachdem sie generiert wurden. Die Anmeldungen für den Newsletter oder die Webinare sowie die unterschiedlichen Webformulare, beinhalten bereits ein bestimmtes Format des potenziellen Kunden. So etwas lässt sich leichter abspeichern und auf Wunsch auch wieder abrufen. Handelt es sich um das sogenannte Lead Reporting in den Offline-Medien, dann ist der ganze Prozess mit deutlich mehr Aufwand verbunden.

Grundsätzlich gilt, je komplexer die Datensätze sind, umso schwieriger wird es auch, sie auszuwerten, die richtige Vertriebsmöglichkeit zu finden und sie zu nutzen. Am Ende könnten dann Streuverluste stehen. Die elektronische Leadgenerierung in den Onlinemedien ist sehr viel praktischer.

Wo hat die Leadgenerierung ihre Grenzen?

Da alle Leads auch qualifizierte Interessenten an einem Produkt oder an einer sind, können Firmen, wenn sie die richtige Strategie haben, einen hohen Bekanntheitsgrad erreichen. Sie müssen mit ihren Maßnahmen nur die für sie richtige Zielgruppe erreichen und können sich dann viele rentable Marktanteile in ihrer Branche sichern. Dies ist die positive Seite der Leadgeneration, es gibt aber auch eine negative Seite. Bei bestimmten Formen stößt die Leadgeneration an ihre Grenzen. Dies gilt beispielsweise für Verlosungen und andere Gewinnspiele, die in der Regel für sehr viele Leads sorgen.

Nicht selten nehmen zu viele Nutzer an einem solchen Gewinnspiel teil, die alle auf den tollen Hauptgewinn hoffen. Das Problem dabei ist, es geht den Teilnehmern nur um das Gewinnspiel, an den Produkten und den Dienstleistungen des Unternehmens sind sie weniger oder gar nicht interessiert. In diesem Fall handelt es sich nicht um qualifizierte Leads. Geht es aber in erster Linie um die Leadgenerierung, dann sollte sich das Gewinnspiel zugleich am Thema orientieren, also um die Produkte, die das Unternehmen anbietet. Nur in dem Fall lohnt sich die Leadgenerierung wirklich.

Bild: @ depositphotos.com / artursz

Tommy Weber